一、确定ICP（理想客户特征）

只有目标客户是正确的，企业才能持续不断地进行销售。而要确定最适合的客户，您首先必须定义自己的ICP（理想客户特征）。 ICP应该关注企业自身具体产品和服务与客户需求的匹配程度，而非大行业大范围。

ICP应关注的维度

ICP确定参考表（节选）  

二、确定目标客户及优先级

根据确定好的ICP，企业就可以通过诸如火眼云DMP（数据管理平台）锁定目标客户列表。

需要说明的是，企业还需要定义决策人画像。因为，虽然ABM关注的是客户而不是线索，但每个客户仍然由具有不同角色和优先级的个人组成。

决策人画像确定参考表

三、明确策略和战术

接下来就是要采取具体的策略和战术对目标客户的不同角色进行个性化培育了。

目前来说，根据企业资源和团队规模的差异及其最初的营销目标，有四种不同类型的ABM策略可供企业选择：1对1、精细化、程序化、补强型。其中，1:1 型ABM是迄今为止最耗费资源的方式，所以它应该留给极高价值的目标客户。

而在不同类型的ABM策略下，企业就可通过不同的战术开展线上、线下多渠道的营销活动了。

不同类型ABM策略下的不同战术  

四、选择ABM技术

ABM 策略之所以能够大规模、个性化地落实到具体的场景中，主要得益于强大的技术支撑。

ABM自动化技术可以大规模、个性化的执行营销动作，而不仅仅是单纯的发个邮件打个电话来吸引您的客户。 ABM技术不仅可以吸引单个线索，还可以吸引整个目标客户——即使您的数据库中没有他们的联系信息。 ABM技术是通用的，它允许您根据CRM中的人物角色、销售阶段、活动或活跃性来进行个性化营销。

作为国内ABM策略的开创者，火眼云从目标客户的确定到中间的触达、培育，能够一站式完成ToB 企业全流程自动化线上获客。

火眼云ABM智能获客云平台从线索到商机全景图  

五、选择渠道并确定想要传递的信息

只有目标能够看到企业想要传递的信息，营销才算是迈出了成功的第一步，所以，选择好触达潜客的渠道也很重要。

一旦选择好营销渠道，就需要创建针对性的内容来与受众产生共鸣。您可以选择为不同的买家角色、垂直市场、公司规模、交易规模或销售周期阶段创建营销资产。或者，您可以通过为每个客户创建一对一的消息传递来获得更多的个人信息。

火眼云大规模、个性化内容精准投放与培育策略模型  

企业也可以根据目标所处旅程的不同阶段制定相应的内容传递策略，具体可参照如下工作表：

不同买家旅程内容传递参照表  

据麦肯锡公司(McKinsey&Company)称，典型的B2B客户在整个决策过程中使用六种不同的渠道，大约65%的人表示，他们会因为品牌体验不一致而感到沮丧。所以，无论您选择在哪些渠道上传递信息，要确保信息一致性。

六、执行营销计划

一切准备就绪之后，接下来就是要实际执行营销计划了。

营销团队使用ABM战术来产生品牌知名度，并与目标客户的决策者进行接触，为更有效的销售创造了条件。

但市场营销人员的工作并没有因为销售开始进行跟进而结束。如果您使用火眼云来运行显示广告，确保您大约每45天更新一次您的创意，以防止广告疲劳，确保您的受众得到最相关，最有效的信息，这将使您的客户在买家的旅程中顺利推进。

ABM营销计划执行参照表  

七、评估、优化

与所有商业策略一样，您需要准确地度量ABM活动，并在必要时对其进行优化。而ABM策略的独特之处就是可让企业在营销的过程中根据实时效果进行优化，以达到更好的结果。

在完整版白皮书中具体介绍了常见的8个ABM营销 KPI：市场合格的客户（MQAs）、参与度、客户内部触达、漏斗加速、销售漏斗转化率、ROI、营销的影响、流失率。

TIPs：组建ABM团队

之所以没有将该步骤放在7步法中，主要是因为并非所有企业都有足够的资源和人力来组建一个专门的ABM团队，当然，如果有当然是最好的。即便没有，企业按照上述步骤也能成功实施ABM营销活动。

理想情况下，企业的ABM团队应该包括以下角色：

如果说企业只拥有较少的资源，那么要确保所有关键的利益相关者都在核心ABM团队中，并且在营销目标和策略中有发言权。

一对一ABM营销的特点是：营销人员与KA销售团队合作，为其开发和实施高度定制的营销策略和内容。

一对几ABM营销的特点是：营销人员与特定的销售团队合作，重点关注具有类似业务需求的小团队或客户集群。

一对多ABM营销的特点是：市场营销人员与销售人员一起定义优先级客户列表，利用技术与这些客户中的联系人进行互动和个性化营销，并追踪结果。